Meglernes triks for å «fyre opp» budrunden

Vi var på boligjakt og hadde funnet en sydvendt leilighet med balkong og fjordutsikt.

Budrunden var i gang, og etter en treg start ble prisantydning passert i ekspressfart.

Det var fortsatt et stykke igjen til vår smertegrense, så vi høynet med hundre tusen og regnet med at budet skulle avgjøre det hele i vår favør.

Men vent litt. Megleren hadde flere triks i ermet. Her er meldingen hun sendte:

«Spinnvillt! Nå tipper jeg du satt en støkk i de to andre her. Gir deg beskjed asap. Må avklare de andre :) også er det et par på privatvisning der nå. Texas?»

– Hva står det egentlig i denne meldingen?

– Det første som slår meg er hvor uoversiktlig situasjonen er for den som byr. Du vet ikke hvem de andre budgiverne er, eller hvor mye penger de har. Megleren sitter med mer informasjon. Det er tydelig at du ikke har den kontrollen du trodde at du hadde, sier psykologspesialist og PhD-kandidat ved UiO, Jan Ole Hesselberg.

– Man får inntrykk av at hun bygger deg opp, gir deg ros. Vi liker å få tilbakemelding på at vi er smarte og lure. Samtidig er det åpenbart at hun også vil sette deg i en usikker posisjon: Hun forbereder deg på at du kanskje må betale enda mer. Det er en kjent strategi.

Ifølge Hesselberg har mennesker en tendens til å respondere sterkt på såkalte forankringspunkter. Han mener derfor at en slik justering av forventningene om hvor budrunden kommer til å ende, trolig er en god strategi fra meglerens side.

Sortering av kunder

Georg Paulsen er salgssjef og partner ved Privatmegleren i Bodø Sentrum.

Førsteprioritet for Paulsen i forkant av budrunden er å sørge for at alle som vil delta får mulighet til det.

– Deretter sorterer jeg på hvem som er veldig interessert og klare kandidater, og hvem som kan påvirkes eller trenger avklaringer og vedrørende eiendommen, altså i en vippeposisjon, sier Paulsen til klikk.no.

– Hvilke metoder bruker du for å finne ut om kunder er veldig interessert eller litt interessert?

– Dersom kunder ikke ønsker å gi en klar tilbakemelding, kan vi for eksempel skissere et bilde: «Hvis det kommer inn et bud på x kroner med akseptfrist til y, hva tenker dere da om eiendommen? ».

– Vi har en database der vi ser om kundene har vært på mange av våre visninger den siste tiden, kommet med bud eller har vært lenge i markedet og aldri kommet med bud på noen eiendommer.

Paulsen legger til at det er flere kunder som er på mange visninger før de lander på noe, eller aldri kjøper bolig. Her nevner han kjøpsmegling som en mulighet. Da kan han bistå kunden i boligjakten på en «skreddersydd» måte.

- Man får en ganske bra feeling på visning når man snakker med kunder hva slags horisont de har på boligbytte. Et halvt år eller et år? Har du solgt bolig og trenger ny bolig kjapt? sier Paulsen.

– Hvordan går du frem i budrunden for å få høye bud? Heier du på alle?

– Ja, vi heier på alle. Men det gjelder å få de som er i vippeposisjon til å bli interessert. De jobber jeg mest med. En ekstra budgiver kan ha stort utslag i salgsprisen til slutt. Alle budrunder er forskjellige, men jeg legger meg opp en grov plan i hvert tilfelle for hvem jeg ønsker skal by og i hvilken rekkefølge.

– Gi sterke, gode bud

Hvis Paulsen skal gi ett råd til deg som budgiver som har funnet drømmeboligen, så er det «å gi sterke, gode bud, og være offensiv».

– Du kan se an prosessen i forhold til budrunden forøvrig. Men når du bestemmer deg for å legge inn bud er det ikke noe vits å by ti tusen over forrige budgiver tidlig i fasen. Det får heller være i innspurten, sier Paulsen.

– Drar det seg mot slutten må man se an budsjettet og tenke noen steg fremover. Er tendensen at den andre budgiveren kommer med små økninger kan det tyde på at det begynner å «dra seg til» for dem også.

Paulsen forteller om en solid budrunde han hadde nylig som «dro ut». Interessenten med det nest høyeste budet hadde kastet kortene og gitt seg i budrunden og boligkjøpet.

– Selger hadde vært til stede under visningen og fått et godt inntrykk av kunden. Jeg ringte kunden og sa at «Selger har et veldig godt inntrykk av deg som budgiver. Han ønsker gjerne å selge til en budgiver som deg» .

– Min personlige tilbakemelding til kunden førte til at de fikk inspirasjon til å gjøre et siste forsøk. Budet kom på 20.000 over høyeste bud, den andre budgiveren ga seg, og de fikk tilslaget på drømmeboligen. Kjøperen var så storfornøyd i ettertid med at jeg hadde ringt og tent gnisten en siste gang! Jeg fikk et hyggelig takkekort med blomster fordi jeg ikke hadde gitt dem opp, sier Paulsen.

Lytter mer enn hun prater

Nyima Bruun er eiendomsmeglerfullmektig hos DNB Eiendom på Grünerløkka i Oslo, der du normalt vil trenge både kløkt og romslig budsjett for å vinne budrunden.

– Etter en budrunde er det mange som står igjen uten bolig. Hvordan jobber du med å få med dem videre til en lignende bolig?

– Vi er veldig aktive med oppfølging. Vi lager oppfølgingslister og har ringekvelder der vi ringer til alle som ikke fikk forrige bolig vi solgte, og så tar vi med dem videre til lignende boliger, sier Bruun til klikk.no.

– Kan du avsløre noen effektive metoder du har lært i faget?

– Det gjelder å lytte mer enn man prater. Det er det beste tipset jeg kan gi til alle nye meglere. Det viktigste er at man hører godt etter på hva både selger og kjøper ønsker, sier Bruun.

Hvordan «fyre opp» opp budrunden?

Hvorfor satser meglere så hardt på oppfølgingslister og ringekvelder? Det vet André Kallåk Anundsen mye om.

Han er nestleder ved Housing Lab – Nasjonalt senter for boligmarkedsforskning ved OsloMet.

I et forskningsprosjekt med Erling Røed Larsen (Housing Lab) og Dag Einar Sommervoll (NMBU) samlet han data fra DNB Eiendom for mer enn 75.000 budrunder over perioden 2007-2015, og fant ut at dersom det har kommet flere bud på boligen, øker salgsprisen relativt til anslått markedsverdi.

Det tyder på at spesielt høye priser er et resultat av en opphetet budrunde, og ikke skyldes særtrekk ved objektet.

En av tingene vi fant ut er at det er en veldig klar forbindelse mellom antall budgivere og sluttprisen. Som også gjerne er den intuitive oppfatningen i boligmarkedet, sier Anundsen.

– Må det være flere enn fem eller ti for at det skal kalles en «opphetet budrunde»?

– Våre resultater viser at flere budgivere gir høyere pris, så desto flere budgivere, desto bedre for boligselgeren. Ganske intuitivt, i grunn, sier Anundsen til klikk.no.

Anundsen har ikke en klar definisjon på «opphetet budrunde», men han har forsket på budrunder hvor det er minimum tre personer som gir minst tre bud hver. Foreløpig er ikke forskningsresultatene publisert.

– Hva er gjennomsnittlig antall budgivere i en budrunde?

– Snittet ligger på litt over to budgivere for hele Norge i tallmaterialet vi jobber med. Samtidig er det mange budrunder med kun en budgiver, og mange budrunder med betydelig flere enn 2 budgivere.

Snittet i Oslo ligger på under 3 budgivere når man ser på perioden fra 2007 til 2015, ifølge Anundsen. Samtidig er det vesentlig flere budrunder med mange budgivere i Oslo enn i resten av landet. Det er også variasjoner på tvers av år.

– Hva er meglerens beste verktøy for å skape en opphetet budrunde?

– Godt spørsmål. Vår nye artikkel handler blant annet om meglerens rolle og insentiver. Vi ser på betydningen av å redusere prisantydningen som et potensielt verktøy.

– Vi fant ut at det beste er å sette prisantydning til markedsverdi av boligen. Grunnen er at ved å sette prisen lavere enn antatt markedsverdi vil du få noe flere budgivere, som isolert sett presser prisen opp. Samtidig vil det påvirke hva budgivere er villige til å betale – en slags forankringseffekt. Det vil virke negativt på prisen. Forankringseffekten er viktigere enn budrundeeffekten.

– Mindre budøkninger mer rasjonelt

På spørsmål om hva han mener om heiagjeng-stilen som kommer til uttrykk blant annet ved saftige sms-er til budgivere, svarer Anundsen diplomatisk at noen meglere gjør det systematisk bra, og noen gjør det ikke så bra.

– Hva som ligger bak det vet vi ikke ennå. Vi setter kanskje i gang et forskningsprosjekt på dette. Er det observerbare ting, personlighetstrekk eller andre faktorer? Det vi vet er at de som er mindre gode er mer tilbøyelige til å sette lav prisantydning.

Anundsen bekrefter at det finnes data om hvilke budrunder du har deltatt i. Dette innebærer at meglere kan følge aktiviteten din over tid – i alle fall på budrunder i selskapet de jobber for.

– Hvor lang tid tar en budrunde i snitt?

– Nærmere 70 prosent av budene er plassert før klokken 14.00. Det betyr mesteparten av auksjonene er ferdig før kl. 16.00.

– Hvordan reagerer andre budgivere på kraftige økninger i bud versus mindre økninger? Terges de eller slites de ut?

– Det man vet fra den auksjonstypen vi har i Norge er at utfallet skal være at vinneren er den som har høyest betalingsvillighet. Og du skal betale prisen til den som har nest høyest betalingsvillighet. Det rasjonelle utifra det er å ha mindre budøkninger for å ikke ende med å betale mye over det du trenger å betale.

Noe av det som fascinerer psykologspesialist Jan Ole Hesselberg mest ved budrunder er hvor raske beslutninger vi tar om store beløp.

– På den ene siden sammenlikner vi makrell i tomat-prisene på Rema og Kiwi. På den andre siden kan vi slenge ut 100.000 i et spontant bud. Vi rammes så mye av irrasjonalitet at vi må ha et lovverk som regulerer hvordan budgivning skal foregå, sier Hesselberg til klikk.no.

Norges «villeste» hytte: Byggingen fikk fatale konsekvenser

Forbløffende nazi-spor under jorden i Oslo: – Dette får nakkehårene til å reise seg

Under Oslos gater har sporene etter nazistene fått ligge urørt i mange år. Se bilder og video.